biznesowa - wpis (901 x 560 px) - mniejs (3)

Jak negocjować w zakupach z monopolistą?

Dzisiejszą rzeczywistość, nie tylko tę w wymiarze biznesowym, cechuje ogromna dynamika zmian i nie mniejsza ilość wyzwań. Działalność gospodarczą, w zasadzie niezależnie od formy jej prowadzenia, można porównać do statku unoszącego się na wzburzonym morzu pełnym niebezpiecznych raf. Posiadane na wyposażeniu kapitana jednostki (przedsiębiorcy)  systemy nawigacyjne, wobec tej dynamiki zmian wydają się bardzo często zawodzić. Na rynku, który jest tym wzburzonym morzem przetrwają jedynie te firmy i ci managerowie, którzy wiedzą jak skutecznie negocjować.    


Szczególnym rodzajem negocjacyjnego wyzwania są negocjacje z monopolistą. To sytuacja, w której naprzeciw siebie stają partnerzy o zdecydowanie odmiennych siłach negocjacyjnych. Czy jednak powyższe oznacza, że nie da się wynegocjować rzeczy pozornie “nienegocjowalnych”? Czy rzecz w tym, by posiadać w negocjacjach jedynie twarde monopolistyczne argumenty?

Zakupowy trójkąt

Niniejszy artykuł zahacza o tematykę, którą poruszyliśmy w ramach serii “Zakupowy Trójkąt”. 

Negocjacje w zakupach z monopolistą. Czy warto negocjować?

Na pytanie, czy warto negocjować w naszej ocenie jest zdecydowanie tylko jedna odpowiedź. Negocjować zawsze warto i trzeba, chociaż oczywiście jak z odpowiedzią na każde pytanie jest pewne “ale”. Dodatkowo mając na uwadze temat niniejszego wpisu kluczowym jest odpowiedź na pytanie, czy warto negocjować z monopolistą?

Jednym z najczęściej popełnianych błędów, które zauważamy w praktykach negocjacyjnych jest przekonanie, które występuje u sporej ilości kupców, że nie warto podejmować trudu negocjacji z partnerem o monopolistycznej pozycji. Te negocjacje przypominają przecież walkę biblijnego Dawida z Goliatem. Walkę dwóch przeciwników, w której jeden z nich posiada zdecydowanie lepszą pozycję, zdecydowanie lepsze warunki negocjacyjne. 

Podany powyżej akurat przykład zaczerpnięty z tradycji może być jednak doskonałym argumentem za tym, że warto to robić. To doskonały przykład pokazujący coś zupełnie odwrotnego. Warto podejmować negocjacyjny trud, nawet wówczas, jeśli na samym początku sukces wydaje się nam być niemożliwy. Przywołany powyżej biblijny przykład to opowieść o przewadze rozumu nad siłą fizyczną i o tym, że nie warto lekceważyć swego przeciwnika.  Dawid, używając sprytu i odpowiedniej techniki pokonał znacznie silniejsze od siebie Goliata. 

Jak dokonać tego samego negocjując z monopolistą?

Czym są negocjacje?

W tym miejscu nie wskażemy definicji słownikowej terminu negocjacji. W literaturze fachowej, czy w ramach dyskusji akademickich tworzy się oczywiście wiele definicji, jednak podobnie, jak w innych dziedzinach życia, tak i w przypadku negocjacji najważniejsze są praktyczne doświadczenia, w tym przypadku wyniesienie z wielu odbytych negocjacji.   

Z punktu widzenia naszej praktyki negocjacje rozumiemy jako dialog z drugą stroną prowadzony w celu osiągnięcia porozumienia i usunięcia w możliwie jak najszerszej ilości spornych kwestii. 

Negocjacje są immanentnym elementem naszego codziennego życia chociaż najczęściej nie uświadamiamy sobie tego faktu Negocjujemy już jako dziecko warunki nagrody za zachowanie zgodne z oczekiwaniami rodziców, jako nastolatkowie negocjujemy z rodzicami wydłużenie czasu pobytu na spotkaniach ze znajomymi. W warunkach prowadzonej działalności gospodarczej negocjujemy warunki umów. 

Szczególnym rodzajem negocjacji są negocjacje z monopolistą.

Jak przygotować się do negocjacji z monopolistą?

Kluczową kwestią w każdych negocjacjach jest ich przygotowanie. Aby odnieść sukces w negocjacjach należy, jak zwykło się przyjmować, poświęcić ok. 80% czasu na ich przygotowanie. Pozostałe 20% to już sam tylko proces negocjacyjny. 

Warto jednak pamiętać o tym, że nieprzygotowanie w negocjacjach mści się bardzo szybko na kupcach, a wynik owego nieprzygotowania jest od razu widoczny na etapie realizacji umowy zawartej w wyniku zakończonych negocjacji. Jednym słowem negocjacje nie wybaczają nieprzygotowania. Ten etap (przygotowanie) decyduje o ich wyniku, a profesjonalne jego przeprowadzenie daje negocjatorom narzędzie do skutecznego negocjowania nawet z silniejszym partnerem. 

Jak zatem przygotować się do negocjacji, by zwiększyć szansę na odniesienie sukcesu w negocjacjach z monopolistą

Inicjując proces negocjacji warunków handlowych z przyszłym kontrahentem, niezmiernie ważną czynnością jest rozeznanie się w jego sytuacji na rynku. Dotyczy to zarówno informacji o kondycji finansowej, otoczeniu biznesowym, powiązaniach kapitałowych i utrzymywanych przez partnera kontaktach handlowych. 

Informacja o stanie kondycji finansowej partnera daje negocjatorowi kluczowe narzędzie, dzięki któremu może dobrać odpowiednią taktykę negocjacyjną lub ustalić, do jak stanowczego zachowania w trakcie trwania negocjacji może się posunąć. Kondycja finansowa pozwala także uzmysłowić sobie, do czego druga strona będzie dążyć oraz ustalić jej przewidywany poziom oporu.

Informacja o otoczeniu biznesowym partnera daje odpowiedź na pytania, w jakiej dziedzinie się specjalizuje, a w jakiej przejawia nikłą aktywność gospodarczą, na jakim rynku zawiera transakcje główne oraz poboczne, z jakimi partnerami współpracuje oraz czy i jak zabezpiecza źródła swojego zaopatrzenia. Odpowiedzi na powyższe zagadnienia dają negocjatorowi informację o potencjale partnera, możliwości realizacji transakcji, a tym samym ewentualne punkty zapalne w przyszłych negocjacjach.  


Po zdobyciu informacji o kontrahencie, negocjator powinien określić przedmiot negocjacji. Przedmiotem negocjacji są kwestie i problemy podnoszone przez nas oraz te, które mogą być poruszane przez partnera. Dla ułatwienia negocjacji dobrą praktyką jest dokonanie hierarchizacji tych kwestii pod względem ich ważności, poprzez przypisanie im liczb, gdzie liczba niższa będzie oznaczała problem najistotniejszy, a liczba wyższa problem mniej istotny (np. 1 – cena, 2 – termin płatności, 3 – termin realizacji, 4 – warunki gwarancji).

Wybór strategii w negocjacjach z monopolistą

Podjęcie tej decyzji i właściwy wybór strategii negocjacji w procesie negocjacji z monopolistą jest kwestią niezwykle ważną, z powodzeniem można powiedzieć, że kluczową z punktu widzenia tego procesu.  

Z pewnością w przypadku negocjacji z monopolistą najmniej skuteczną okazać się może strategia rywalizacyjna. Na czym ona polega? Strategia rywalizacyjna, zwana inaczej twardą jest stanowczym sposobem przedstawiania własnych żądań i dążenia do ich uwzględniania przez drugą stronę.

Prezentowania takiej właśnie strategii możemy spodziewać się ze strony naszego partnera, który ma pozycję monopolisty. Styl twardy stosowany jest najczęściej przez monopolistów, którym odstąpienie od negocjacji nie jest w stanie wyrządzić większych szkód.

Zatem jak bronić się przed wyborem, czy też nawet bardzo często nadużywaniem tego rodzaju strategii przez monopolistów? Jest wiele sposobów, które pozwalają na zminimalizowanie tej negocjacyjnej nierównowagi. 

Pierwszym z nich jest tzw. metoda “dźwigni wpływu”. Metoda ta polega na tym, że w trakcie negocjacji z monopolistą staramy się poszukiwać potencjalnych obszarów współpracy poza głównym obszarem, związanym z monopolem.  

Dla przykładu można wskazać sytuację negocjacji dostaw, gdy jedynie np. dwie pozycje asortymentu są objęte monopolem partnera. Negocjując dostawy kolejnych pozycji asortymentu, nie objętych już monopolem dostawcy budujemy ową dźwignię wpływu, która może się okazać dla nas pomocnym buforem na przyszłość. Może bowiem zdarzyć się sytuacja, że w trakcie realizacji dostaw, po zakończeniu negocjacji, nasz monopolistyczny partner zechce zmienić warunki tychże dostaw. Mając w portfelu obejmującym współpracę możemy w takiej sytuacji zagrozić również brakiem zainteresowania w zakresie tego asortymentu, który nie jest objęty monopolem.

Drugim często wykorzystywanym na rynku sposobem negocjacji z monopolistą jest strategii tzw. “pustego portfela. Jak wspominaliśmy na wstępie  każde negocjacje powinny być poprzedzone przygotowaniem. W ramach czynności przygotowania należy określić budżet na realizację danego zadania, projektu.

Przyjmując powyższą strategię powinniśmy na samym wstępie negocjacji wskazać swojemu partnerowi nasze możliwości finansowe w ramach których możemy się poruszać.  

Najczęstsze błędy popełniane w negocjacjach z monopolistą

Wśród najczęstszych i niestety bardzo trudnych do naprawienia w trakcie samych negocjacji błędów należy samo nieprzygotowanie negocjacji. O tym jak przygotować się do przeprowadzenia skutecznych negocjacji z monopolistą wskazaliśmy powyżej. 

Powyższe wynika najczęściej z błędnego przeświadczenia, że negocjować z partnerem o pozycji monopolistycznej nie warto, gdyż takie negocjacje z góry są skazane na przegraną, albo co najwyżej  bardzo niewielki upust cenowy (jeśli negocjacje dotyczą tylko tego elementu). 

Ta druga kwestia również jest jednym z najczęściej popełnianych błędów w negocjacjach z monopolistami. Wyobraźmy sobie sytuację, w której w naszej organizacji każdy z kupców ma podobne założenie. Nie podejmuje trudu negocjacji w kolejnych umowach, projektach. To może spowodować zgubny efekt kuli śniegowej, która uderzy finalnie w wynik finansowy firmy.

Podsumowanie

Na zakończenie powyższego wpisu chcemy poczynić jeszcze jedno ważne zastrzeżenie. Do każdych negocjacji, w tym oczywiście do negocjacji z partnerami o pozycji monopolistycznej na rynku, należy podchodzić bardzo indywidualnie. Są w procesie negocjacji obszary zaliczane do ich absolutnych kanonów, jak chociażby omawiane w niniejszym wpisie ich przygotowanie.

Sukces każdych negocjacji zależy oczywiście również od naszej wiedzy i doświadczenia. To specyficzne negocjacyjne “know-how” gromadzimy uczestnicząc w negocjacjach, także tych w których nie odnosimy sukcesów. Ważne jest w tym przypadku, by każdą porażkę przekuwać w późniejszy sukces.

Autor: Zespół BIZNESowa

Comments are closed.