Aukcja elektroniczna to prowadzenie negocjacji w sposób elektroniczny, a nie klasyczny (na sali podnosząc ręce, gdy chce się dokonać postąpienia). Są dwa główne rodzaje aukcji, czyli zwyżkowa (patrz dawniej Allegro.pl, gdyż obecnie jest to już raczej platforma e-Commerce z „kup teraz”) lub zniżkowa (wystawiam potrzebę, że chcę kupić produkt, usługę, robotę budowlaną) i szukam tych, którzy oferują najlepsze warunki (nie muszą to być kryteria cenowe, gdyż poza ceną istotne mogą być inne kryteria jak gwarancja, czas realizacji, doświadczenie). Istotą jest, aby kolejne postąpienia (poprawione oferty) były składane elektronicznie i aby ten, kto uczestniczy w aukcji wiedział, czy prowadzi.
W niniejszym artykule skoncentrujemy się oczywiście na aukcjach zakupowych, czyli zniżkowych.
Zakupowy trójkąt
Niniejszy artykuł zahacza o tematykę, którą poruszyliśmy w ramach serii “Zakupowy Trójkąt”.
Poniżej pobierzesz rozdział książki Zarządzanie zakupami 2. Czyli od praktyków dla praktyków: Dobre praktyki zakupowe − czyli co warto zastosować w mojej organizacji?
Kto korzysta z aukcji zniżkowych?
Głównie biznes, który ma duży potencjał zakupowy. Kupuje np. 100 monitorów i mógłby je kupić w jakimś sklepie (online lub stacjonarnie). Biznes liczy jednak czas i to ile za coś płaci, gdyż celem Spółek jest optymalizowanie czasu i kosztów.
Biznes chce kupować dobrze i efektywnie, gdyż ma skalę zakupową większą niż “Kowalski”. Gdyby biznes szukał ofert w różnych sklepach nawet poprzez porównywarki jak ceneo.pl czy platformy jak Amazon, Allegro to dojdzie do wniosku, że to kosztuje (traci czas), a oferty nie są do końca porównywalne, gdyż różnią się gwarancją, sposobem reklamacji etc.
Z uwagi na jego skalę zakupów (do takich zakupów warto stosować aukcję) biznes chce kupić na swoich zasadach, gdyż kluczowa jest dla niego np. gwarancja door to door, czy może nawet na miejscu w siedzibie oraz chce mieć np. odroczony termin płatności, co w klasycznych sklepach nie zawsze jest możliwe. Określa więc co jest dla niego kluczowe, jakie kryteria i zaprasza dostawców (wykonawców).
Gdzie tu paradoks?
Choć z pozoru aukcje wydają się być wygodną opcją negocjacyjną, to paradoksalnie… nie powinny być nadmiernie stosowane. Przede wszystkim efektywnie aukcja zadziała w zakupach typu „dźwignie”, które zostały opisane w innym artykule (link). Jest więc to stosunkowo niewielka grupa zakupów (kategorii zakupowych), które mieszczą się w „dźwigniach”. Niestety biznes często stosuje aukcje jako złoty środek na inne zakupy, a to nie jest najlepsze rozwiązanie, gdyż do aukcji:
- trzeba się dobrze przygotować dopuszczając i kwalifikując tych, którzy spełniają nasze wymagania oraz wiedzą dobrze co jest przedmiotem aukcji (dostawa, usługa lub robota budowlana),
- mieć grono konkurujących dostawców (brak zmów cenowych),
- cena jest kluczowym miernikiem dla tych, którzy do etapu aukcji zostali zaproszeni (mogą występować inne kryteria, jednak nie będą one ważyły więcej niż cena, gdyż w innym przypadku nie jest to zakup typu „dźwignia”).
Stosując aukcję w zakupach „Standardowych” nie osiągniemy odpowiedniego efektu, gdyż tam kluczowy jest proces. Chodzi mianowicie o to, aby zakupy zajmowały jak najmniej czasu. Jeżeli mamy m.in. dwóch równorzędnych dostawców/wykonawców w zakupie Standardowym to oczywiście aukcje możemy użyć do negocjacji umowy ramowej na określony okres, jednak trzeba mieć na uwadze, że dopuszczając do aukcji dwóch równorzędnych dostawców/wykonawców porównujemy np. konia z osłem i nie osiągniemy celu.
Zakupy trzeba więc robić z głową, gdyż tylko wtedy maksymalizujemy efekty i optymalizujemy koszty.
Autor: Zespół BIZNESowa